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第一章　认清市场特征1

第一节　分析国际市场的宏观环境3

一、海外宏观环境要素4

二、获取国际市场宏观环境信息的途径6

三、海外区域市场的划分与定位9

第二节　分析国内外市场的竞争对手11

一、获取行业竞争对手信息的途径12

二、分析行业竞争对手的方法14

三、锁定竞争对手，制定应对策略15

第三节　认清市场产品18

一、认清自身产品的成本构成18

二、认清自身产品的核心卖点19

三、认清市场同类产品的相关情况21

附录1 高低效行为对照表22

附录2　经典案例解说24

附录3　工作技能检测及问答与反思25

第二章　收集客户信息27

第一节　建立产品展示网站29

一、设计产品展示网站的三个步骤30

二、产品展示网站的设计技巧31

三、如何撰写产品介绍信息34

四、如何处理产品图片35

五、如何让外商更快搜索到你的供应信息37

六、如何让客户主动留下自己的联系方式42

第二节　利用网络找客户43

一、通过搜索引擎寻找客户43

二、通过Google找客户46

三、通过B2B寻找客户47

四、通过大使馆经济参赞处网站找客户50

第三节　通过展会找客户53

一、参展步骤与要求54

二、参展前的细节问题57

三、组建参展团队59

四、展会的现场管理60

五、索要客户资料63

六、邀约潜在客户64

七、展后跟进客户的方法66

第四节　利用专业信息服务商找客户71

一、通过康帕斯查找客户72

二、利用托马斯挖掘客户75

三、利用邓白氏寻找客户76

第五节　通过行业协会、黄页等找客户78

一、通过行业协会及协会网站找客户78

二、通过黄页及黄页网站找客户80

附录1 高低效行为对照表81

附录2　经典案例解说83

附录3　工作技能检测及问答与反思85

第三章　海外客户管理89

第一节　客户信息、档案管理91

一、客户信息的内容和建立客户资料卡92

二、客户信息差异化分析的方法95

三、建立客户档案的方式与管理原则97

第二节　客户信用调查99

一、海外客户信用的评估方法100

二、海外客户信用调查的辅助机构和调查范围103

第三节　海外客户的划分105

一、海外客户类型分析及对策105

二、海外客户的细分步骤108

附录1 高低效行为对照表110

附录2　经典案例解说112

附录3　工作技能检测及问答与反思113

第四章　实现有效沟通117

第一节　获取海外客户的信任119

一、同客户沟通的基本要素120

二、利用企业网站赢得客户信任123

三、通过电话沟通取得客户信任125

四、凭借接单员个人专业素养取得客户信任128

五、利用企业形象取得客户信任130

第二节　管理海外客户的询盘132

一、询盘的一般形式133

二、如何辨别和获取高质量的询盘135

三、辨别询盘真假的要点136

四、回复询盘的五项原则138

五、如何从过期的询盘中寻找商机141

六、询盘的分类管理143

第三节　邮件与商业信函的写作145

一、邮件的写作技巧145

二、邮件回复、跟踪技巧147

三、商业信函的规范格式148

四、商业信函的写作原则152

第四节　出口报价技巧156

一、出口价格的构成156

二、外贸商品的计价方式159

三、报价的影响因素162

四、出口报价的技巧164

五、如何应付外商的压价167

第五节　用样品说服客户170

一、如何应对客户索要样品170

二、如何让客户接受样品费172

三、样品寄出的技巧173

四、如何避免样品有去无回175

附录1 高低效行为对照表176

附录2　经典案例解说178

附录3　工作技能检测及问答与反思180

第五章　高效完成订单183

第一节　订单签订技巧185

一、督促签单的技巧186

二、合同的生效与失效187

三、签订合同注意事项189

第二节　跟进订单191

一、向生产部下单，计划生产192

二、跟踪生产情况，向客户反馈196

三、生产完成，替客户验货198

第三节　货物运输操作200

一、海洋运输200

二、陆上运输205

三、航空运输208

四、集装箱运输和国际多式运输214

附录1 高低效行为对照表216

附录2　经典案例解说218

附录3　工作技能检测及问答与反思220

第六章　结汇单据和结算方式223

第一节　应收账款管理225

一、应收账款催收的方式及技巧226

二、国际商账的解决攻略230

三、英文催款信的三种写法237

第二节　结汇单据240

一、金融汇票241

二、商业发票247

三、装箱单及重量单252

四、海运提单255

五、保险单262

六、原产地证明书264

七、世界各国和地区对进口单证的相关要求270

第三节　结算方式274

一、信用证结算方式274

二、汇付和托收结算方式278

三、银行保函282

四、各种结算方式的结合使用284

附录1 高低效行为对照表287

附录2　经典案例解说289

附录3　工作技能检测及问答与反思291

第七章　光盘介绍293