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第一节 谈判的概念1

第一章 谈判概论1

第二节 谈判的分类2

1．2．1 多种谈判2

1．2．2 科技谈判3

1．2．3 商务谈判3

第三节 谈判的特征5

1．3．1 阶段性5

1．3．2 时机性5

1．3．3 对立性6

1．3．1 要策略性6

1．3．5 均等性6

第四节 谈判的原则7

1．4．1 平等互惠7

1．3．6 协商性7

1．4．2 友好合作8

1．4．3 意诚守信8

第二章 语言特点9

第一节 规范性9

第二节 论辩性11

第三节 模糊性14

第四节 暗示性17

第五节 幽默性19

第六节 简洁性20

第七节 策略性21

第三章 自然导入24

第一节 消除“陌生感”24

第二节 创造和谐气氛25

第三节 简要概说导入27

3．4．1 褒扬式表达28

第四节 讲究开场方法28

3．4．2 母爱式表达30

3．4．3 建议式表达31

3．4．4 直截式表达32

3．4．5 介绍式表达33

3．4．6 幽默式表达35

第四章 明示说服36

第一节 谁先明示36

4．1．1 先声夺人36

4．1．2 后发制人38

第二节 表述详实39

第三节 含蓄委婉44

4．3．1 巧说“转折”话44

4．3．2 会说体谅话45

4．3．2．1 变“我们怎样”为“你们怎样”45

4．3．2．2 变“主动语态”为“被动语态”46

4．3．2．3 变“直陈式”为“虚拟式”47

4．3．2．4 变“负向的”为“正向的”48

4．3．2．5 变“激烈”表达为“温和”表达49

4．3．2．6 变“祈使句”为“疑问句”49

4．3．2．7 变“硬词”为“软词”50

4．3．2．8 变“你听不懂”为“我没说清楚”51

4．3．3 不说过头的话52

4．3．3．1 小用感叹语气53

4．3．3．2 避免华丽词藻54

4．3．3．3 切忌衬托对比56

4．3．3．4 模糊明示特指57

4．2．3．5 淡化主观色彩59

第四节 重在说服63

4．4．1 说服的媒介63

4．4．2 说服的技巧64

4．5．1 善“听”66

第五节 善“听”与善“察”66

4．5．2 善“察”68

第五章 讨价还价70

第一节 讨价还价的基本特征70

第二节 善于争取主动72

第三节 善于发问73

5．3．1 询查性发问73

5．3．2 导向性发问74

5．3．3 征求性发问75

5．3．4 证实性发问75

5．3．5 质疑性发问76

5．3．6 转题性发问77

第四节 善于应答78

5．4．1 对一般性问题的答复78

5．4．2 对一连串问题的答复79

5．4．3 对“假设”型问题的答复80

5．4．4 对“非此即彼”型问题的答复81

第五节 善用“但是”语气81

5．4．5 对“非真实前提”类提问的答复82

5．4．6 对“非问答形式”提问的答复83

5．4．7 对“为什么”型提问的答复83

第六节 善于补救失误86

5．6．1 及时纠正87

5．6．2 暂不纠正87

5．6．3 事后纠正88

5．6．1 不再纠正88

第七节 善于引用资料88

第六章 打破僵局90

第一节 共性强调法90

第二节 利弊分析法93

第三节 幽默解难法96

第四节 低潮回避法97

第五节 妥协让步法99

第六节 总结体会法102

第七节 多案选择法103

第八节 以硬碰硬法105

第九节 场外调停法106

第七章 适度让步109

第一节 敢于让步109

第二节 善于让步110

7．2．1 看准时机让步111

7．2．2 权衡利弊让步111

7．2．3 把握限度让步112

7．2．4 控制节奏让步112

7．2．5 适时修正让步112

第三节 力促对方让步113

7．3．1 利用心理兼容113

7．3．2 利用以退为进116

7．3．3 利用授权有限118

7．3．1 刊用矛盾竞争119

7．3．5 利用弱点突破120

7．3．6 利用“最终方案”125

第八章 言和签约128

附录：130

一、谈判信息调研130

二、谈判班组配备137

三、谈判对手分析147

四、设题预谈162

五、致辞的写作与翻译167

1．欢迎辞168

2．开幕词169

3．致酒辞172

4．答谢辞174

5．祝辞176