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第一章 善于倾听是沟通的关键——成败说出来，机遇听出来2

为什么倾听如此重要2

1.被听见就是被重视，它满足了自我表达及与他人沟通联系的需要2

2.我们需要“被人听到”的这个权利往往不经意地受到侵犯5

3.倾听滋养自我价值，用别人的“注意力”来维护自我9

良好倾听的要素——同理心14

1.你不一定要喜欢他，但要带着尊重的心去倾听他15

2.宽容，学会倾听逆耳之言18

3.巧妙插话，达到最佳倾听效果21

4.会说场面话，更要会听场面话24

第二章 指出显而易见的问题，将对方引至你设定的道路34

首先，问他一个“无伤大雅”的问题35

1.看上去像“废话”，实则充满游戏规则的闲聊35

2.双重视角，提问时考虑“双方的需要”39

3.请注意——这些提问题时常见的“问题”44

其次，指出“显而易见的问题”，切中要害45

1.制造一个假设：“你的问题是不是就在这里？”45

2.制造一点“压力”，让他在“陷阱”里做选择47

3.学会“顺水推舟”，就对方的问题来发问52

换个角度：化腐朽为神奇的要素56

1.稍稍改变一下措辞，就会带来极为不同的感觉57

2.即使压制自己的意见也要先迎合对方65

第三章 谈判清单，为每一餐挑选“配套”的餐具74

互利型谈判模式75

1.休会，它的作用远远超过它的含义75

2.假设条件：虚拟的假设和真正的假设77

3.开诚布公，时机很重要81

对我方有利的谈判技巧83

1.声东击西：只有更好地隐藏真正的利益需要，才能更好地实现谈判目标83

2.得寸进尺，积少成多，以达到自己的目的88

3.既成事实：先斩后奏，先做后商量91

讨价还价策略94

1.投石问路，目标分割94

2.价格让步，基本的规则是以小换大99

3.价格诱惑，透过现象看本质104

从菜鸟到高手——“让我们不要因为害怕而谈判，但让我们永远不要害怕谈判”107

1.关于谈判常见的几个问题107

2.谈判人员必须具备的素质122

3.谈判人员如何增强自己的实力125

第四章 灵活运用“情感投资”，有效说服对方134

情感诱导术135

1.欲擒故纵，巧妙化解防御心135

2.破窗理论——通过环境暗示来影响他人138

3.先给对方“送”一个人情，再提出你的要求140

情感刺激术143

1.逆反心理——当你不卖的时候，他却偏偏要买143

2.热点攻略——找到对方关注的中心问题反复刺激147

3.激将法激起对方的好胜心，让对方乖乖就擒150

4.黑白脸策略——让对方在对比刺激之后，主动与你合作153

情感共鸣术155

1.藏起你的目的，消除对方的被操纵感155

2.双赢——抓住“主要利益”就能抓住“利益最大化”158

第五章 关注谈判对手，才能更好地实现你的目标169

没有人可以隐藏秘密——他的嘴巴不说话，但他会用指尖说话170

1.最值得相信的生意伙伴是你的脚尖171

2.习惯性肢体语言暴露对方个性176

3.人类可以轻易地用嘴巴撒谎，但是很少人能让眼神跟着配合183

一切尽在“掌”握——获得双方交往中的控制权192

1.如何探知对方的诚意——当双手暴露于对方的视线之内时192

2.看看他的手掌力量——谈话权的移交195

3.在不知不觉之中瓦解对方的强势进攻198

第六章 “人”字决定一切：好的谈判人同时也是优秀的心理学家207

心理实战课：对抗于无声，决胜于无形208

1.心急吃不了“热豆腐”——没有“立竿见影”的生意208

2.温水“煮”青蛙——让顾客难以脱逃213

3.越是不好攻破的客户就越有可能成交——不要说放弃216

心理礼仪课：99%的生意人都会忽视的商务礼貌221

1.在自信的前提下，可以“故意示弱”221

2.“好脾气”创造好业绩——学点忍让的幽默228

3.先满足客户的优越感，然后才能换来订单233

心理博弈学：生意场上的博弈策略236

1.生意场谈判学：想要开窗户，先要求把屋顶拆掉236

2.生意场催款学：要么得寸进尺，要么漫天要价241

3.生意场竞争学：没有狼，老虎只能成为病猫246

心理应变力：跳出被动局面的困扰251

1.将错就错，用错误的推理达到批驳对方的目的251

2.面对尴尬——答非所问，假痴不癫妙解困253

3.面对傲气：冻结他的“资本”256