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上篇 如何说客户才会听2

第一章 欲要客户听，说话要动听2

销售要有一张会唱歌的嘴2

舌灿莲花，感染客户3

美妙节奏拨动客户的心弦6

用客户听得懂的语言说话8

赞美是俘虏客户的必杀技10

赞到心坎上，客户乐开花12

幽默瞬间赢得客户好感14

真诚的话赢得永久的客户16

第二章 开口是金，5秒钟打动客户的心19

开场开得好，销售做得好19

做到和陌生客户一见如故21

5秒内“秒杀”客户23

寒暄一句，生人变熟人26

开门见山挑明你的来意28

初次见面，套个近乎30

销售中屡试不爽的客套话32

客套话不可过度35

第三章 客户爱听什么，你就说什么37

发掘客户喜欢听的话题37

从客户感兴趣的话题切入39

引发话题，让客户听得兴趣盎然41

有共同话题，就有共同语言43

寻找共同话题，掌控主动权44

没话找话，制造话题46

想办法让客户“来电”48

第四章 想让客户听话，先为客户说话50

站在客户的立场说话50

借机说：“如果我是你&”52

尊重的话是温暖客户的暖流54

投其所好，一语中的56

随声附和，客户点头58

你关心客户，客户才关心产品60

用客户说话的方式说话62

第五章 一个问题问出客户真心话65

少陈述，多提问65

如何问客户才愿意听67

能否向您请教一个问题71

请问您喜欢什么73

您难道不74

您觉得它什么地方不好76

能不能给我说一下方法77

关键要看是否适合您，对吗79

第六章 巧言妙语，说话中听客户才肯听81

话为心声，话贵情真81

销售语言的措辞技巧82

含蓄比直言不讳更能打动客户84

谨言慎语，掌握火候和分寸86

话有三说，巧说为妙87

说话不要伤害客户的心89

无论发生什么，都不要与客户争论90

面带微笑地与客户交谈92

不可或缺的肢体语言94

第七章 魔鬼说服，客户一定听你的97

说服任何客户的“魔法词汇”97

让客户自己说服自己99

把客户的“不”变为“是”100

让客户不停地说“是”102

用故事敲开客户的心103

循循善诱，让客户乖乖听你的105

找准软肋，切中要害107

见什么客户说什么话108

会说更要会听111

下篇 怎样做客户才会买114

第一章 卖产品从卖自己开始114

销售头号产品——你自己114

卖你的形象——价值百万的销售力115

卖你的礼节——销售的敲门砖118

卖你的亲和力——赢得50%的销售机会120

卖你的热情——销售的催化剂122

卖你的境界——做销售就是做人124

第二章 猜透心思，1分钟打开客户钱袋子126

摸清楚客户到底在买什么126

物有所值，满足客户“值得买”心理128

优惠免费，让客户感到有便宜占130

大家都在买，迎合客户从众心理132

反其道而行之，满足客户的逆反心理134

越是稀少的东西客户越想占有135

帮客户省钱，自己才能赚到钱136

诱发虚荣心，让客户为“虚荣”买单137

要打开客户钱袋，就从好奇心下手140

第三章 吸引眼球，让客户由心动到行动143

先做产品行家，后做产品卖家143

推介产品要靠AIDA理论145

推介产品时要突出卖点147

卖产品不如卖效果149

一次示范胜过一千句话151

产品示范力求印象深刻153

调动客户的听觉、嗅觉、味觉、触觉154

对产品的介绍要客观156

第四章 玩得转情感，玩得转买卖159

先交感情，后做买卖159

拿下客户，情感打头阵160

打开客户情感阀门，打开销售大门163

巧用苦肉计，赢得大买卖164

和客户谈一场“恋爱”166

成功地唤起客户爱的需要167

送个人情，赚个买卖169

第五章 好买卖是“激”出来的171

让客户产生紧迫感171

唤起客户的忧虑173

运用激将法，迫使客户就范175

快速激发客户的购买欲177

把客户的“想要买”变成“真要买”178

毒品法则，让客户对产品“上瘾”180

心理暗示，引导客户进入“圈套”181

制造成交的“最后机会”183

第六章 到手的订单也会飞，销售要有个度185

心急吃不了“热豆腐”185

急于求成会搞砸到手的买卖187

销售过度会推走客户188

销售要把握好一个度190

放长线，才能钓到大订单192

煮熟的鸭子也会飞，不要高兴太早194

越是到成交阶段，越是要镇定195

第七章 察言观色，把握玄机促成交易198

买卖的奥秘就藏在客户的表情中198

听其言，观其色，察其意199

密切关注客户的肢体语言201

从客户的谈吐判断成交信号203

注意！客户在发出购买信号205

8大征兆泄露客户购买信号207

捕捉客户弦外之音，促进交易209

抓住成交时机，趁热打铁促交易211

第八章 谁都拒绝不了的销售术，卖什么都成交214

反客为主，快刀斩乱麻214

收回承诺，吃定反悔的客户216

故意冷淡，吊足客户的胃口218

避重就轻，成交四两拨千斤219

以二择一，客户必买其一222

借助“第三者”，提升成交筹码224

让客户参与到买卖中来225

ABC成交法，逐步导向成交高潮227

来之不易式成交法，拴住客户的心228

假设成交法，十拿九稳229

巧妙的建筑高台成交法231

适合任何场面的比较成交法233