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第1章　商务谈判概述1

1.1　商务谈判的概念、特点与种类1

1.1.1　商务谈判的含义1

1.1.2　商务谈判的特点2

1.1.3 商务谈判的作用4

1.1.4　商务谈判的种类5

1.2　商务谈判的原则和步骤6

1.2.1 商务谈判的原则6

1.2.2　商务谈判的步骤10

1.3　商务谈判的要素12

1.3.1 谈判主体12

1.3.2　谈判议题12

1.3.3　谈判方式13

1.3.4　约束条件14

1.4　商务谈判的内容15

1.4.1　货物买卖谈判15

1.4.2　技术服务贸易的谈判18

1.4.3　工程承包谈判19

1.4.4　对外加工装配谈判21

1.4.5　租赁业务谈判22

1.4.6　合资合作经营谈判24

第2章　商务谈判人员的素质26

2.1　商务谈判人员的素质要求26

2.1.1 道德素质26

2.1.2　心理素质27

2.1.3 业务素质31

2.2　商务谈判人员的素质培养33

第3章　商务谈判的准备35

3.1　商务谈判背景调查35

3.1.1 商务谈判背景调查的内容35

3.1.2 商务谈判背景调查的手段40

3.2　商务谈判的组织准备43

3.2.1 谈判组织的构成原则43

3.2.2　谈判组织的构成44

3.2.3　谈判组织的管理46

3.3.2　谈判议程的安排48

3.3.1　谈判主题和目标的确定48

3.3　商务谈判方案的制订48

3.4　谈判的时空选择和现场布置51

3.4.1　谈判地点的选择51

3.4.2　谈判现场的布置52

3.4.3　谈判时间的选择53

3.5　模拟谈判54

4.1　商务谈判中的策略61

4.1.1 商务谈判策略的含义61

第4章　商务谈判开局阶段策略61

4.1.2　商务谈判策略构成要素62

4.1.3 商务谈判策略的特征63

4.1.4　商务谈判策略的作用64

4.1.5　商务谈判策略的类型66

4.2　商务谈判的开局阶段70

4.2.1 创造良好的谈判气氛70

4.2.2　破题72

4.3.1 开局在整个谈判中的地位和作用73

4.3.2　开局的方式选择73

4.3　谈判开局阶段的策略73

4.3.3　开局的任务74

4.3.4　形成良好开局结构的原则74

4.3.5 正确估计自己的能力74

4.3.6　开局的策略与调整74

4.4　激发欲望的手法80

4.4.1 引起对方的注意与兴趣80

4.4.2　刺激对方的欲望81

4.4.3 购买欲望与说服工作81

5.1.1 磋商82

5.1.2　调整谈判方案82

第5章　商务谈判磋商阶段策略82

5.1　实质磋商阶段的规律82

5.2　报价策略83

5.2.1 商品的价格83

5.2.2　商务谈判中的报价技巧84

5.2.3　降价策略87

5.3　让步策略89

5.3.1 让步原则89

5.3.2　让步技巧91

5.4.1 僵局产生的原因95

5.4.2　破解僵局的技巧95

5.4　打破僵局的策略95

5.5　拒绝的艺术105

5.5.1　拒绝的策略105

5.5.2　商务谈判中的拖延战术107

5.5.3　谈判中的答复技巧109

5.6　哈佛经典商战谈判技巧的20个法则112

6.1.1 合同的概念及其特征139

6.1.2　商务合同及其特征139

第6章　商务谈判合同签订139

6.1　合同概述139

6.2　合同订立的程序140

6.2.1　合同的磋商140

6.2.2　合同的书写141

6.2.3　合同的执行和维护145

6.3.1 合同的形式147

6.3.2　合同的内容147

6.3　合同的形式与内容147

第7章　商务谈判语言151

7.1　有声语言151

7.1.1 谈判语言运用的基本原则151

7.1.2　谈判语言技巧153

7.1.3 国际商务谈判语言技巧162

7.2　无声语言165

7.2.1　从非语言交流中获取信息165

7.2.2 国际商务谈判的肢体语言169

8.1.1　影响商务谈判的主要客观环境因素171

第8章　商务谈判中的环境和心理因素171

8.1　商务谈判中的环境因素171

8.1.2　考虑客观因素时应注意的几个问题174

8.2　商务谈判中的心理因素174

8.2.1　研究和掌握商务谈判心理的意义174

8.2.2　“需要”与谈判177

8.2.3　谈判者的个性181

8.2.4　运用心理策略解决谈判中的冲突182

8.2.5　商战中的心理误区183

9.1.2　商务礼仪使用的目的186

9.1.1　什么是商务礼仪186

第9章　商务谈判的礼仪186

9.1　商务礼仪概述186

9.1.3　商务谈判礼仪的基本理念187

9.2 日常商务谈判的礼仪189

9.2.1 商务谈判的服饰礼仪189

9.2.2　迎送礼仪200

9.2.3 商务活动中邀约的礼仪200

9.2.4　赴宴前的准备礼仪201

9.2.5　参观与馈赠礼品礼仪204

9.2.6 电话礼仪与客户沟通技巧206

9.3　涉外商务谈判礼仪207

第10章　典型案例分析211

案例一211

案例二211

案例三212

案例四213

案例五213

案例六215

案例七216

案例八218

案例九220

案例十221

案例十一221

案例十二222

案例十三223

案例十四223

案例十五224

案例十六231

案例十七235

案例十八238

案例十九239

案例二十241

案例二十一241

综合练习一242

综合练习二247

参考文献252